品牌如何高效卖货，抖音电商给出了官方建议

从上线抖音小店到开放外链，再到直播电商，抖音的一举一动都颇受零售圈关注，毕竟抖音的平台价值不容小觑。

抖音作为国民应用，DAU6亿+，日人均使用时长1.5小时。从用户年龄层看，80%的用户是80后、90后和成年了的00后，其中90后占比近半，网络原住民95后的占比也较去年同期翻了一番还不止，收纳了现在和未来的消费主力。

但当平台汇聚了海量的用户需求，却缺在了货品供应这环时，抖音便萌生出做闭环的想法。“我们希望未来能够有更多的商家能进驻抖音，提供更多品牌、更多货来满足用户的消费需求，这就是我们平台做抖音电商很重要的起因。” 在日前举办的数云全域消费者增长嘉年华里，邱爽这样介绍道。

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抖音直播选品逻辑公开 帮你打造爆款

所以怎么在抖音电商上打造爆品？邱爽分享了抖音的ABC吸引力法则，这也是抖音直播官方推荐的选品逻辑。

A是Attention-“吸睛”，即通过独特的颜值和卖点快速抓取用户的注意力。邱爽解释说，消费者在使用抖音时，动作是“划”。“所以第1秒或前2秒非常重要，他能否在你的内容上停留就取决于此。如果2秒内没吸引住他，后面内容再好都没用。”邱爽分享说，除了颜值和卖点，一些创新性的小技巧也很有意思，比如老罗会在第一秒就喊出“不要走!”其实没说任何东西，但你就是下意识地停下来了。

B是Benefit-利益点，要让用户感受到“于我有用”，可以是功能层面的，也可以是情感方向的共振。邱爽举了自己的亲身经历。

“我是一个工科男，不怎么买花的。但某天早上起来，我拿着手机刷抖音，第一眼看到那个绿植时，就买了，看它很快变成了满枝的花，很神奇。”邱爽解释说，首先这东西不贵但很漂亮，能给下班的太太一个惊喜；其次，满足了他的好奇心。“就会想这个拿到手还是干树枝的，泡水后到底能开出什么样的花来。视频里开花的瞬间也很有意思，起码比在花店里看到成品花会更吸引我。”

C是Cost-价格，通过促销、降价来降低购买决策成本，实现快速成交。要告诉消费者在我这里买和在其他地方买有什么区别。另外，抖音电商还支持品牌方通过大促、平台的补贴，也是形成价格优势的方式。

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转战抖音不同的“场”  达成双引擎共振

邱爽说，在抖音电商，消费者的购买链路是被简化的，品牌通过一种多元化、沉浸式的体验来激发消费者的兴趣，进而产生购买需求，并在短时间内实现快速成交。“换句话说，就是围绕‘场’来营造内容，用内容转化消费。其中，‘货’是基础，‘人’是关键，‘场’创新则是抖音电商的差异化特点。”

在抖音，有不同的场。品牌可以自播，找达人矩阵助播，也可以找TOP的KOL。在邱爽看来， “自播就是培养自身的能力，达人矩阵更多是在垂直领域帮助扩大整个基盘的声量。TOP的KOL则可以帮助品牌方把生意再翻一个量级。”

所以如何取舍？邱爽建议品牌方自播为主，把KOL合作作为锦上添花之选。

“作为品牌方来说，当然希望有市场规模，又有利润。TOP的作用是帮品牌把规模做大，但利润是低的，而品牌自播才是长久的生意。”邱爽说，在抖音电商里，一味依靠TOP带货而不积累自己的粉丝，就相当于不断掏钱买流量，“粉丝是别人的，你相当于只是经历了一个渠道把货卖出去，还是低价卖的。但自播的GMV其实也不会低。”

“当品牌通过长期的自播把自有的粉丝积累做大了，就可以用到数云，形成全域营销。抖音就变成了你的‘域’，而不是你的‘出货渠道’，这是很大的差别。出货渠道有可能控制你，但如果是自有粉丝，就能为你贡献长久价值，包括复购、传播、反馈、互动等。你上新品时、想做爆款时，都得靠粉丝。”邱爽这样补充道。

在抖音电商，“品牌自播”和“达人合作”双轮驱动是一方面，除了靠“人”，内容带货也是抖音电商的另一大创新是“短视频+直播”双引擎共振。

“如果你是直播间转化，短视频就是引流，帮助消费者去完整理解这个产品的使用场景、产品特点；相反，直播间可以作为客服的功能存在。所以两方面都可以做，是很弹性的。”

邱爽说，抖音电商所倡导的“兴趣电商”，就是一种基于人们对美好生活的向往，满足用户潜在购物兴趣，提升消费者生活品质的电商。“这也是我们的愿景，成为用户发现并获得优价好物的首选平台。相信，抖音电商也会成为品牌们在全域里面的重要一环。”