三八大促作为节后平台的第一个重大活动，商家们面对“订单上涨”在左，“发货受限”在右的困境，应如何牢牢抓住大促风口，实现逆势突围？

2月26日-2月28日数云推出了连续三天的38女王节特别篇——《三步掌握消费者运营，实现逆势突围》。

 

今天数仔为大家整理第一节课《消费者运营助力38大促逆势突围》的干货内容，一起来看看数云资深顾问周峰老师如何从大促实战案例出发，分享消费者运营攻略，快速助力店铺实现老客复购率上升20%。

 

三八大促下的消费者运营攻略

1、蓄水期：02.20-03.01

特殊时期，店铺的消费者运营策略要根据情况及时做出调整，商家需意识到会员在当下的价值，重心可重点放在新会员的招募及老客户的唤醒上。在这里数仔为大家整理了三招会员招募玩法，一起来学习吧~

第一招：会员专享权益

商家首先要评估本次疫情对店铺造成的影响，加强会员运营，制定会员专享权益，策划低门槛、噱头足、权益多的会员营销活动，吸引买家入会。利用会员优先购的方式，快速提升店铺关注度和浏览量，促使买家在大促期间产生消费。

第二招：会员互动玩法

如遇商品保质期短、季节性强的情况，可使用互动赢家策划拼团购、试用报名、预售商品投票等会员互动玩法。在蓄水期增加预售商品的曝光，更多的将访客流量转化成店铺的私域会员人群，结合大促爆发做转化，同时还可对滞销商品进行清仓处理，一举多得。

通过对案例店铺分析发现，参与该活动的消费者有35%首次参加会员互动，推测为互动吸引的新会员。

第三招：新老客会员招募

受物流影响，店铺无法及时发货，给店铺造成老客弃购、新客流失的严重影响。此时可使用数据赢家、数据银行等工具对下单未付款、加购收藏未购买的客户进行召回，利用疫情关怀、入会权益、38大促专属优惠等方式触达客户，吸引其入会。

2、预热期：03.02-03.04

这段时间，大家使用手机的时长大大增加，不少消费者正等着三八节这次大促释放积压许久的购物欲，正是店铺花精力运营会员、培养感情的最佳时期，也正是活动转化的最佳时期。此时商家们要重点做好引导客户加购、保持客户互动粘性等，以此来提升店铺排名，为大促转化和0点爆发做好充足的准备。

第一招：强化会员权益，打造会员福利日

预热开始，大多店铺都已开始在首页展示活动信息，很多顾客处于观望中。在此期间，可增加更多的互动玩法，如签到抽大奖、限时抢、积分兑豪礼、免费抽大奖等，打造会员福利日等，以此来增加消费者和店铺之间的粘性。

 

第二招：优先筛选“四高“人群，提升活动转化率

1） 高价值人群：RFM维度组合高价值人群，即R值越小，M、F值越大；

2）高活跃人群：回购周期短，可以5221的回购周期再结合店铺的情况确定；

3）高匹配度人群：活动偏好型，折扣偏好型，主推商品的相似人群等；

4）高潜力人群：非活跃期客户，同样F=3，R<360比R>360更容易激活。

3、爆发期：03.05-03.08

爆发期的重心是转化和收割，以及对未付尾款的催付。下图是数仔整理的一些催付类型和利益点。

针对预售未付尾款的客户，也有多种催付方式，比如在线催付、流程催付、电话催付、客服重心一对一跟踪订单动态等。

在特殊时期，消费者都比较渴望关怀，这时候店铺就可以利用专属客服、淘宝群、直播间等私域运营渠道触达消费者。每一次的曝光都是给消费者种草的好机会，利用好渠道、做好用户关怀，实现快速收割。

 

4、维护期：03.09-03.15

随着复工的到来，各大快递公司的业务将遇到前所未有的压力，消费者收货的时间和周期将会明显延长，满意度自然会受到影响，这个时候针对物流滞后、发货延迟的消费者关怀恰恰可以起到借力的作用，在不同的时间节点每一次的沟通都是进一步了解客户、为客户服务的机会哦。

（以上为某母婴类目客户周期管理案例图）

特殊时期大促注意事项

• 确保充值的最佳营销时间大促前，要依据店铺实际情况，提前估算短信量，并根据预估量，做好费用预算并申请预算，数仔建议按预算的 150% 申请，提前做好通道充值，确保大促期间活动正常进行。
• 确保完成订购
  
  首页店铺要查看订购到期时间，若大促期间店铺的数据赢家应用即将订购到期，记得联系您的专属运营顾问进行续订，才能确保大促期间数据正常同步，以便后期店铺做复盘运营分析。
• 活动计划和设计
  
  根据店铺整体大促计划，做好潜在运营消费者的预售、预热激活计划；尽量避免同时2个以上活动执行，每个活动之间预留足够的执行时间，以免互相影响执行效率。

今天的分享就到这里啦，如需查看更多案例，请点击「客户案例」。

最后预祝所有商家三八节大卖！